La magia de los números

Trataremos de sacar partido a los números más allá de la contabilidad para maximizar el atractivo de nuestros productos y aprenderemos a no ser  abducidos por precios engañosos.

Las promociones y técnicas de venta en cuanto a la ratio producto/precio pueden ser muchas y las iremos tratando en las entradas del blog. En este caso tocaremos los números relacionados con la promoción de ventas y el marketing. Empecemos.

Todos los que leáis esto habréis visto alguna vez promociones del estilo de la foto destacada del artículo.

En este caso, se trata de productos vendidos a un 0,5% menos de precio que a 2 libras el producto, pero que sin duda, este decrecimiento, repercutirá en unas ventas más de un 0,5% mayores dado que la demanda ni es constante ni de elasticidad 1 en esta variación marginal.

Esta técnica de marketing se lleva practicando desde hace décadas y fue impulsada en un inicio por los grandes almacenes y se basa en la teoría de que el consumidor valora en gran medida su tiempo a la hora de consultar los precios. De este modo los primeros números dan la mayoría de la información (en este caso 1 daría más del 50% del valor) mientras que los siguientes dan sucesivamente menos información (el segundo número da acerca del 45% de la información). El cambio se realiza en la mente del consumidor cuando trunca el precio en “1 libra y pico” en lugar de redondear en “prácticamente 2 libras”.

Tal y como vemos en el gráfico superior, se muestra más acentuado a medida que hablamos de grandes cifras como en el mercado inmobiliario o la venta de electrodomésticos en la que se puede jugar con las decenas, centenares sin que el consumidor medio aparentemente condicione su decisión por estas cifras.

Basándonos en los estudios psicológicos de Anderson y Simester estos cambios imperceptibles por el consumidor nos permitirían movernos a través de la curva de elasticidad y de la demanda buscando las situaciones de beneficios extras que nos aportarían estos cambios en las colas de los precios creando diferencias entre el precio percibido y el precio verdadero como sería en el gráfico siguiente.

De este modo la fijación de precios impares tendiendo al 9 maximizarían nuestros beneficios tal y como se prueba en los estudios de Guéguen con las pizzas

 

Efectos

  • Beneficio extra sin afectar a la demanda del consumidor medio en términos globales.
  • Generación de expectativa de oportunidad al relacionarlo con una oferta aparentemente.
  • Facilidad en el campo de la contabilidad. Si el flujo de caja es de X,47 sabemos que se han generado X53 ventas durante el día.

Por la contra hay que señalar que en ocasiones el consumidor puede llegar a relacionar los precios impares con un escaso valor por la sobreoferta de ellos y es por eso que en otros mercados y productos el cambio es más sutil a nivel de números impares, situándolos en medio de la cola. Sería el caso de una venta en concesionario donde el precio de un coche no es atractivo situado en X,99 sino que parece más útil e incluso atractivo variar de los 26.000€ 

a los 26.397€; un cambio que no nos acerca a la mitad del millar siguiente, pero que nos aportaría un beneficio extra 

puesto que habrá pocos compradores que dispuestos a pagar 26.000€ no se atrevan con un “26 y poco”. Otro caso sería el de Zara que buscando alejarse de los típicos 9,99€, sitúa estos cambios en el medio de la cola generando un despiste en el consumidor que bajando la guardia ignora los céntimos de más.

Ya véis que las estrategias son muchas y en todo caso aplicables a cualquier tipo de producto.

 

Atentamente,

 

Marc Baraut

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